Достучаться до инженера

Анофелес С.
(«ХиЖ», 2017, №12)

pic_2017_12_62.jpg

Художник Павел Матушка

Инженер — важнейшая фигура на производстве, особенно он интересен для того, кто хочет что-то продать этому производству. Именно инженер должен в конечном счете оценить, будет ли польза от покупки. Но как, как торговому агенту достучаться до сердца технического специалиста? Список правил сформировали маркетологи Института инженеров электротехники и электроники, опросив в июле 2017 года 893 технических специалистов по всему миру. Итог подведен в докладе «Smart Marketing for Engineers». Главный вывод такой: путь к сердцу инженера лежит через его почтовый ящик.

Оказывается, инженеры, в отличие от многих других людей, читают письма, которые приходят по электронной почте. И удивительное дело — они ценят послания от поставщиков оборудования, а также обзоры техники, словом, то, что многие другие считают зловредным спамом. Главное — написать правильные слова в поле «Тема письма», именно оно способно привлечь внимание.

Почти половина инженеров подписана на четыре и более рассылки новостей техники, причем британцы и ирландцы держат пальму первенства по числу подписок. Более 90% предпочтут иметь дело с компанией, которая систематически выдает новости о своих разработках, а информация на сайтах компаний весьма важна при выборе поставщика оборудования или материалов. Вообще, более 60% всех действий, необходимых для покупки совершается в Сети. Так, инженер, прежде чем начать переговоры с представителем компании, скрупулезно изучит вопрос на основании размещенной в Интернете информации. Важен не только сайт компании, нужно распространять свою информацию по разным каналам, в частности нельзя пренебрегать таким средством, как вебинары.

Когда дело доходит до начала переговоров, инженер предпочитает заполнить лишь четыре поля регистрационной формы — имя, фамилия, место работы, электронный адрес. Реакцию на свой запрос 40% ожидают не более суток, и чем моложе инженер, тем меньше время ожидания.

Все эти особенности нужно знать специалисту по продажам. Если он станет соблюдать эти правила, у него будет больше шансов достичь успеха, чем у того нерадивого, кто живет прошлыми заслугами и заполняет информационные письма или сайт рекламной мишурой вместо информативного содержания.

Разные разности

18.04.2018 10:00:00

Авторы исследования, опубликованного в «Nature Human Behavior», ведовство изучать не собирались, их темой были сотрудничество и взаимопомощь в сельских общинах. Однако в процессе работы выяснилось, что в деревнях на юго-западе Китая, в провинции Сычуань, примерно 13,7% населения живет с прозвищем «чжу» или «чжубо» — злые колдуны.

>>
02.04.2018 10:00:00

...китайские ученые успешно клонировали приматов — макак-крабоедов Macaca fascicularis переносом ядра соматической клетки; 79 эмбрионов имплантировали 21 самке, в итоге родились два детеныша, Чжун-Чжун и Хуа-Хуа...

>>
29.03.2018 10:00:00

Все говорят об ультразвуковом общении дельфинов: ну как же — загадочные красивые существа, приматы моря, интересно, что у них за язык такой. Менее известно публике ультразвуковое пение мышей.

>>
28.03.2018 10:00:00

Даже далекие от экологии люди в курсе, что с лесами на Земле творится неладное и нужно сажать деревья, пока не стало поздно. Китай взялся за дело энергично: с 2013 года в 26 китайских провинциях восстановлено 27,8 млн гектаров леса. Авторы статьи в свежем номере «Nature Sustainability» сообщают, что успехи уже видны на спутниковых снимках.

>>
05.03.2018 10:00:00

...особенность атмосферы Марса — присутствие пылевых частиц в широком диапазоне высот, а если учесть наличие ионосферы и высокой проводимости среды на низких высотах, то плазменно-пылевые эффекты должны быть обычным явлением...

>>